Résumé de l’étude

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Source et Disclaimer

Source : Enquête menée auprès de 20 leaders Growth & Marketing de start-ups et scale-ups (50% des entreprises ayant répondu comptent 100 ou moins, 30% entre 101 et 200 employés, 20% entre 201 et 500 employés).

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‍Disclaimer : Cette étude vise à fournir une première base d’informations et un aperçu des différents types d’organisations Growth & Marketing en France. Au vu de la taille de l’échantillon des répondants, les résultats obtenus ne font pas office de vérité générale.

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Les 7 points à retenir

1- Budgets annuels moyens 

• Les équipes Growth des scale-ups de 101 employés et plus ont des budgets annuels moyens supérieurs à 1 million d’euros (salaires exclus).
• Les équipes des start-ups de 100 employés ont un budget annuel médian de 420k€.

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2- Allocation des budgets 

• Jusqu’à 25% de ces budgets sont utilisés pour externaliser des prestations.
• 75 à 90% sont destinés à financer l’acquisition (régies publicitaires, outils SaaS, génération de listes de contacts).

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3- Growth ou Marketing ? 
La distinction entre les fonctions (i) Growth et (ii) Marketing semble être corrélée à la taille de l’entreprise :

• 90% des start-ups de moins de 100 salariés intègrent le marketing au sein d’une équipe Growth plus large.
• 66,7% des start-ups de 101 à 200 employés considèrent avoir une équipe commune “Growth & Marketing”.
• 75% des scale-ups de de 201 à 500 employés intègrent une équipe Growth au sein d’une équipe marketing plus large.

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4- Taille des équipes 

• 90% des équipes Growth réunissent 3 à 7 employés.
• Le fait que peu d’équipes Growth ne dépasse 7 membres peut s’expliquer par le fait que les équipes Growth et les équipes Marketing semblent devenir distinctes lorsque les start-ups dépassent les 200 employés (cf point 3). 

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5- Missions des équipes Growth

• Pour 90% et plus des équipes Growth : Test de nouvelles actions, Outbound Automation, Paid Acquisition (SEA & Social Ads), CRM
• Pour 70 à 89% : Génération de listes de leads, SEO
• Pour 50 à 69% : Product Growth, Content Marketing, Tooling & Automatisation à l’échelle de l’entreprise
• Pour moins de 50% des équipes : Branding (20%), Partnerships (20%)

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6- KPIs principal

• Le KPI (Key Performance Indicator) le plus suivi par les équipes des start-ups de 100 employés et moins est le volume de leads (90% des équipes). Pour les start-ups et scale-ups de 101 à 500 employés, le KPI le plus suivi (100% des équipes) est le revenu (ou MRR pour les SaaS).
• De manière anecdotique : les équipes des start-ups et scale-ups plus matures (101 à 500 employés) semblent également suivre un volume moins élevé de KPIs : leurs leaders citent en moyenne 1,75 KPIs, tandis que leurs homologues en start-ups de 100 employés et moins en citent 5,4.

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7- Bootstrap vs. VC-funded

• 30% des répondants opèrent au sein d’une start-up “bootstrappée ou assimilée” (aucune levée de fonds annoncée depuis au moins 5 ans). 66,7% de ces start-ups avaient 100 employés ou moins, et 33,3% entre 101 et 200 employés. 
• Les équipes des start-ups “bootstrappées ou assimilée” interrogées semblent travailler avec des budgets plus restreints : écart de 25% à 75% par rapport à la médiane de leurs homologues VC-funded. 
• Nous n’avons pas observé d’écart significatif entre les tailles moyennes des équipes.

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Étude Complète

Objectifs & Méthodologie

Objectifs de l'étude

Cette étude vise à fournir une première base d’informations et un aperçu des différents types d’organisations Growth & Marketing en France. 

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Ce benchmark permet de tirer 2 niveaux d’enseignement :

1. Structuration d’une équipe Growth & Marketing interne,
2. Relation entre les équipes Growth & Marketing et leurs prestataires externes. 

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Sur Collective.work, des dizaines d’équipes spécialisées en Growth & Marketing proposent leurs services à des start-ups et scale-ups.

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Sources utilisées

Collective.work a interrogé 50 CMO, VP Growth, VP Marketing, Head of Growth, Head of Marketing de start-ups et scale-ups. Nous avons obtenu 20 réponses complètes à notre enquête, exploitées pour fournir les données de l’étude.

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50% des répondants travaillent au sein d’entreprises qui comptent moins de 100 employés, 30% entre 101 et 200 employés, 20% entre 201 et 500 employés, 0% plus de 500 employés.

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30% des répondants opéraient au sein d’une entreprise que nous définissons comme “bootstrappée ou assimilée” (aucune levée de fonds annoncée depuis au moins 5 ans). 66,7% de ces start-ups avaient 100 employés ou moins, et 33,3% entre 101 et 200 employés.

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Disclaimer

Au vu de la taille de l’échantillon des répondants, les résultats obtenus ne font pas office de vérité générale. Nous avons également choisi de ne pas présenter la granularité entre les segments “de 101 à 200 employés” et de “201 à 500 employés”, en raison de la taille restreinte de ces échantillons une fois distingués.

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Cela étant dit, les premières informations obtenues donnent une excellente première base de réflexion, dans l’attente d’une étude plus approfondie.

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Résultats

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Start-ups de 100 employés et moins

Définition de l'équipe

• 100% des équipes intègrent le marketing comme une fonction au sein du Growth.

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“Grow the company's revenue using the AARRR framework”

“Test new acquisitions experiments before transferring what works to the appropriate team”

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Taille de l'équipe (leader inclus)

• 3 à 6 personnes
• Moyenne : 4,6 personnes
• Médiane : 4 personnes

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Rôles staffés dans l'équipe

Rôle : Pourcentage des répondants ayant ce rôle inclus dans l’équipe Growth.

• Head of Growth* : 100% des équipes
• Paid Acquisition Manager : 70%
• Outbound Manager : 50%
• Inbound Manager : 50%
• Growth Ops : 40%
• Partnership Manager : 30%
• Content Manager : 30%
• Growth intern : 30%

*Inclut les intitulés de poste suivants : CMO, VP Growth, VP Marketing, Head of Growth, Head of Marketing.

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Missions de l'équipe

Mission : Pourcentage des répondants ayant indiqué que la mission était celles de l’équipe Growth.

• Outbound automation : 100% des équipes
• Tests de nouvelles expérimentations : 100%
• Paid Acquisition : 100%
• CRM : 100% des équipes
• Génération de liste de leads : 70%
• SEO : 70%
• Product Growth : 60%
• Content Marketing : 60%
• Tooling & Process Management (at the company level) : 40%
• Branding : 30%
• Partnerships : 30%

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Budgets annuels de l'équipe (salaires exclus)

• Budget allant de 95k€ à 1,5m€, dont 25k à 200k€ dédiés à l'externalisation
• Médiane : 420k€, dont 100k€ dédiés à l'externalisation

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Les KPIs (Key Performance Indicator) les plus suivis

• Le KPI (Key Performance Indicator) le plus suivi par les équipes des start-ups de moins 100 employés est le volume de leads (90% des équipes). 
• Nombre moyen de KPIs cités : 5,4

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Scale-ups de 101 à 500 employés

Définition de l'équipe

• 70% des équipes intègrent le Growth comme une fonction au sein du marketing
• 30% des équipes considèrent Growth & Marketing comme une même fonction

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"Find scalable ways to drive growth directly or indirectly"

“Our goal in the Marketing and Growth team is to increase the volume of active users on the platform: from brand awareness and recognition to referral.”

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Taille de l'équipe (leader inclus)

• 3 à 8 personnes
• Moyenne : 4,8 personnes
• Médiane : 4 personnes

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Rôles staffés dans l'équipe

Rôle : Pourcentage des répondants ayant ce rôle inclus dans l’équipe Growth.

• Head of Growth*: 100%
• Paid Acquisition Manager : 100%
• Growth Manager : 80%
• Content Manager : 40%
• Growth Engineer : 30%
• Product Growth Manager : 30%
• Growth Country Manager : 20%
• Community Builder : 10% 
• Influence Marketer : 10%

*Inclut les intitulés de poste suivants : CMO, VP Growth, VP Marketing, Head of Growth, Head of Marketing.

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Missions de l'équipe

Mission : Pourcentage des répondants ayant indiqué que la mission était celles de l’équipe Growth.

• Paid Acquisition : 100%
• Tests de nouvelles expérimentations : 100%
• Outbound automation : 90 %
• CRM : 90%
• SEO : 80%
• Génération de liste de leads : 70%
• Product Growth : 70%
• Tooling & Process Management (at the company level) : 60%
• Content Marketing : 40%
• Branding : 10%
• Partnerships : 10%

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Budgets annuels de l'équipe (salaires exclus)

• Budget allant de 200k€ à 3m€, dont 50k€ à 300k€ dédiés à l'externalisation
• Médiane : 1m€, dont 125k€ dédiés à l'externalisation

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Les KPIs (Key Performance Indicator) les plus suivis

• Pour les start-ups et scale-ups de 101 à 500 employés, le KPI le plus suivi (100% des équipes) est le chiffre d'affaires (ou MRR pour les SaaS).
• Nombre moyen de KPIs cités : 1,75

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Conclusion

Nous espérons que cette étude vous donne une première base d’informations sur (i) comment structurer votre équipe Growth et (ii), comment définir le budget de votre équipe.

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En cas de questions sur la méthodologie et les données fournies, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse suivante : remi@collective.work.

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Étude menée par Rémi Lauer.

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